Programa de Negociación Empresarial Avanzada
Desarrolla habilidades prácticas que transforman conversaciones difíciles en acuerdos estratégicos
Llevamos casi dos décadas ayudando a directivos y equipos comerciales a cerrar negociaciones complejas. No creemos en fórmulas mágicas. Lo que funciona es entender la psicología detrás de cada conversación, practicar escenarios reales y ajustar tu enfoque según cada situación.
Cómo funciona nuestro método de aprendizaje
Hemos estructurado el programa en cuatro fases progresivas. Cada una construye sobre la anterior, y la mayoría de participantes empiezan a aplicar técnicas desde la segunda semana.
Fundamentos y análisis de casos reales
Empezamos analizando negociaciones que salieron bien y otras que fracasaron. Verás grabaciones de sesiones reales (con permiso de clientes anteriores) y aprenderás a identificar los puntos de inflexión. Esta fase dura tres semanas y termina con tu primer ejercicio de simulación individual.
Práctica supervisada con mentores
Aquí trabajas directamente con profesionales que han cerrado acuerdos en sectores como industria, tecnología y servicios B2B. Te asignan un mentor según tu área y practicáis escenarios específicos de tu sector. Las sesiones son semanales y duran aproximadamente hora y media cada una.
Simulaciones de alta presión
Durante cinco semanas te enfrentarás a negociaciones complicadas: clientes agresivos, propuestas con márgenes ajustados, situaciones donde la otra parte tiene más poder. Grabamos estas sesiones y las analizamos en grupo. Es intenso, pero es donde ocurre el verdadero aprendizaje.
Implementación y seguimiento personalizado
Las últimas tres semanas las dedicas a aplicar lo aprendido en negociaciones reales de tu empresa. Tu mentor revisa tus preparativos antes de reuniones importantes y hace seguimiento de resultados. Muchos participantes cierran sus primeros acuerdos significativos en esta fase.
Contenido del programa desglosado
El programa completo tiene una duración de 14 semanas. Las próximas convocatorias arrancan en septiembre y noviembre de 2026. Puedes elegir modalidad intensiva (3 sesiones semanales) o extendida (2 sesiones semanales).
Módulo 1: Psicología negociadora
- Sesgos cognitivos que afectan decisiones comerciales
- Técnicas de escucha activa en contextos empresariales
- Lectura de lenguaje no verbal durante reuniones
- Manejo de objeciones emocionales versus racionales
- Construcción de rapport genuino con diferentes perfiles
Módulo 2: Estrategia y preparación
- Análisis de posiciones BATNA y ZOPA en negociaciones reales
- Preparación de escenarios múltiples y planes alternativos
- Investigación previa: qué información realmente importa
- Diseño de propuestas con márgenes de maniobra
- Timing estratégico: cuándo presionar y cuándo esperar
Módulo 3: Ejecución y cierre
- Técnicas de anclaje y reencuadre de propuestas
- Negociación colaborativa versus competitiva según contexto
- Manejo de impasses y bloqueos durante la negociación
- Cierre efectivo: señales de compra y técnicas de compromiso
- Gestión post-acuerdo y mantenimiento de relaciones
Quién dirige el programa
Adrián Ferraz
Director del programa / Negociador industrial senior
Pasé 12 años negociando contratos de suministro en el sector automoción antes de dedicarme a formar equipos comerciales. He trabajado directamente con más de 200 directivos y participado en negociaciones que superaban los 15 millones de euros. Lo que más me gusta de este trabajo es ver cómo alguien que llega nervioso termina cerrando acuerdos que antes le parecían imposibles.
Nuria Santamaría
Coordinadora de formación práctica / Especialista en negociación B2B
Llevo diseñando simulaciones realistas desde 2019. Antes trabajé ocho años en compras estratégicas para una multinacional de servicios. Mi función aquí es asegurar que las prácticas reflejen situaciones reales: presupuestos ajustados, plazos imposibles, clientes que cambian de opinión a mitad de proceso. Si sales del programa sin haber sudado un poco, es que no lo hemos hecho bien.
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